Slide CASO STUDIO | ACQUISIZIONE UTENTI CRESCERE OLTRE IL DUOPOLIO CON TIKTOK

53.9%

DIMINUZIONE DEL CPA

1170%

AUMENTO DEL ROI

363%

AUMENTO DELLA REACH

LA SFIDA

Con più di 3 milioni di utenti in tutta Europa, PhotoSì rappresenta una delle prime scelte tra gli utenti dei Paesi europei classificandosi inoltre come l'app numero 1 in Italia per stampare foto, fotolibri e tanti altri prodotti fotografici. Così come molti market leaders, PhotoSì si è ritrovata ad affrontare una sfida ben nota, quando ha iniziato a riflettere su come poter scalare efficacemente, utilizzando altre piattaforme al di fuori di quelle del duopolio di Google e Facebook:
    1. Quali canali di acquisizione utilizzare per raggiungere la propria audience esistente, al di là di quelli offerti dal duopolio?
    2. Come tenere sotto controllo il Costo di Acquisizione senza erodere il profitto?
    3. Quanto tempo sarebbe stato necessario per scalare efficacemente questi nuovi canali di acquisizione? 
    4. La promozione dei loro servizi a un pubblico totalmente nuovo sarebbe potuta diventare un'opportunità di business?

 

Questi gli interrogativi che hanno portato PhotoSì a rivolgersi a REPLUG, al fine di rafforzare ulteriormente il proprio brand in Italia e il proprio posizionamento in Europa.

Slide ATTIVAZIONE DEGLI INFLUENCER L'attivazione di micro-influencer su varie nazioni è stata il fattore di successo nelle nostre campagne di acquisizione.

LE SOLUZIONI

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Dopo anni di attività di acquisizione utenti su Google e Facebook, e di raggiungimento di un pubblico maturo e consolidato con un ROAS molto interessante, PhotoSì non sapeva come affrontare la prossima sfida: andare oltre quanto offerto dal duopolio ed espandere le opportunità di acquisizione utenti in modo efficace.

Per questo motivo, il nostro team UA ha optato per un approccio attento e cauto nell'individuare e testare nuovi canali di acquisizione. Più volte, REPLUG e il team di App Marketing di PhotoSì, si sono incontrati per cercare di avere un quadro ben definito circa i mezzi utilizzati per raggiungere il pubblico attuale, e per analizzare i trend dei CPI e CPA nel tempo. Ciò che i nostri esperti in UA sono stati in grado di captare da tali incontri, è che nell'acquisizione di nuovi utenti, fedeli, su Instagram, il Marketing Influencer è stato un fattore fondamentale. 

Tenendo questo a mente, si è pensato bene di puntare su un canale di performance alternativo, su cui i competitor erano ancora poco performanti: TikTok. In questo modo si andava a creare, per PhotoSì, l'opportunità di una strategia "blue ocean", e la possibilità di raggiungere un pubblico completamente nuovo.

Il nostro team ha dovuto definire un piano chiaro, che implicava il rivolgersi ad un pubblico molto diverso, nuovo, impiegando però gli stessi metodi utilizzati in passato per raggiungere la clientela attuale. Così facendo non si sarebbe danneggiato in alcun modo il posizionamento di PhotoSì.

Il Team di REPLUG, ha lavorato a stretto contatto con PhotoSì per individuare le migliori risorse creative per questo nuovo canale di acquisizione ma, soprattutto, è riuscito a stabilire una linea di comunicazione diretta con il team di Account Management di TikTok. Ciò ha permesso di dirigere in modo efficiente la creazione di un set-up migliore, in grado di scalare le attività. 

Ci siamo concentrati su:

  1. AnalisiAbbiamo iniziato a esplorare le opportunità testando le creatività di altri canali, di modo da verificare le nostre ipotesi e le possibili opportunità della reach.
  2. Influencer - Abbiamo creato una lista di micro-influencer, che potevano creare contenuti originali da utilizzare sia per interazioni organiche che a pagamento.
  3. A/B testing per tipologie e messaggi delle creatività - Abbiamo ideato versioni alternative delle creatività, con l'obiettivo di capire, tramite test, quale tra queste avrebbe portato risultati migliori.
  4. Ottimizzazione delle prestazioni della Campagna - Ottimizzando attentamente i costi e le attività, siamo riusciti a tenere CPA e ROAS sotto un controllo costante.
  5. Identificazione dell'Audience - Abbiamo testato e ottimizzato le attività di UA, per raggiungere il miglior gruppo di utenti disponibili su TikTok.

Slide Manuel Mainetti Team Lead Mobile, PhotoSì "Grazie a REPLUG, PhotoSì è riuscita a scalare un mercato completamente nuovo. TikTok ha stravolto i preconcetti che avevamo sulla nostra audience.

Pensavamo infatti che le audience giovani non avessero disponibilità economiche e che gli uomini non fossero interessati alla stampa di foto. Grazie a REPLUG, abbiamo scoperto di esserci completamente sbagliati. Senza dubbi, questo è il più grande apprendimento di questa esperienza.

RISULTATI

L'approccio meticoloso del nostro team alle attività di acquisizione utenti, insieme alla continua ricerca di nuove creatività e la collaborazione dei micro-influencer di diversi Paesi, hanno portato in poco tempo a risultati incredibili. 

TikTok si è dunque dimostrato una valida alternativa ai canali di acquisizione più "mainstream", che ha permesso a PhotoSì di raggiungere una nuova audience ad un costo ridotto. 

In meno di 4 settimane, è stato possibile scalare efficacemente su TikTok, grazie a: 

  1. Un aggiornamento continuo delle creatività video per evitare l' "ad fatigue"
  2. Un' ottimizzazione costante della campagna in stretta collaborazione con il team di TikTok
  3. Un' attenta ricerca di micro-influencer che rispecchiassero il prodotto del nostro partner

 

In particolare, quello che abbiamo potuto constatare è stato: 

  • Costi di Acquisizione minori - Il CPI è stato in media 75% più basso di quanto visto su Facebook e altri canali, sia per iOS che per Android. Paragonando l'eCPA, invece, abbiamo notato un' incredibile diminuzione del 54% sempre rispetto a Facebook.
  • Perfomance delle creatività dei video - il nostro Team UA ha deciso di fare dei test su TikTok utilizzando le creatività video già esistenti e utilizzati su altre piattaforme, come Instagram. Passando a formati specifici di TikTok, tuttavia, è stato possibile notare un netto miglioramento in termini di performance e reach. Il numero delle impression è aumentato del 363.5% , mentre il CPI è diminuito del 17.5% e l'eCPA anche del 25.15%. 
  • I diversi tipi di testo hanno avuto un impatto significativo a seconda del pubblico - Dopo aver testato a lungo diverse CTA in combinazione con video ads, il nostro team ha notato che CTA lunghe paragonate a CTA corte, portavano a differenze minime di CPI, ma variazioni molto più significative sull' eCPA. In particolare, per il pubblico femminile, il costo di acquisizione per un utente pagante è diminuito del 62.9%. Inoltre, è emerso che - a differenza di altri canali UA - il testo con focus sullo sconto offerto, ad eccezzione di una piccola audience identificabile con maschi in possesso di un dispositivo Android, non ha prodotto alcun tipo di effetto positivo sul CPA.

Slide HASHTAG CHALLENGE Grazie agli incredibili risultati ottenuti su TikTok, PhotoSì ha deciso di aggiungere un elemento di branding al canale di acquisizione a performance utilizzato da REPLUG. 415 MILIONI
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